1장면
Plausible을 쓰려면 무엇이 필요할까.
가입하고, 사이트에 코드 한 줄을 붙이면 된다. 그런데 그들이 오래 유지한 방식이 하나 있다. 신용카드 없이 체험할 수 있게 한 것이다.
Buffer의 첫 페이지에서 요구한 것도 하나뿐이었다. 이메일 주소 한 줄. 이름도, 회사도, 전화번호도 안 물었다.
여기서 질문. 왜 덜 물어볼까? 정보가 많으면 좋은 거 아닌가?
정보는 많으면 좋다. 그런데 묻는 항목 하나하나가 값을 치른다. 그리고 그 값은 눈에 안 보인다.
2해부 — 방문자가 치르는 값
방문자 입장에서 "가입"은 공짜가 아니다. 이만큼을 치른다.
| 치르는 것 | 예 |
|---|---|
| 시간 | 입력하고 확인하고 하는 몇 분 |
| 주의력 | 뭘 물어보는지 읽고 판단하는 부담 |
| 위험 | 스팸이 오면 어쩌지, 개인정보가 새면 어쩌지 |
| 결정 | "이걸 정말 할까?" 자체가 에너지를 쓴다 |
여기서 중요한 건 아직 가치를 못 받은 상태에서 값을 먼저 치른다는 점이다.
아직 좋은지 모르는데 → 먼저 돈(정보·시간)을 내라고 한다
이 순서가 뒤집혀 있을수록 사람이 빠진다.
그래서 3-2에서 "실물을 먼저 보여줘라"고 한 것과 이어진다. 가치를 먼저 주고 나중에 요구하면, 같은 요구도 훨씬 쉽게 받아들여진다.
3원리
마찰을 줄이는 네 가지
① 묻는 것을 줄인다
입력 항목 하나가 늘 때마다 빠지는 사람이 생긴다. 지금 당장 필요 없는 건 나중에 묻는다.
❌ 이름, 이메일, 회사, 직책, 관심 분야, 유입 경로 ✅ 이메일
"나중에 어차피 필요한데?"라고 생각되면 이렇게 한다 — 가입시키고 나서 묻는다. 이미 들어온 사람은 훨씬 잘 답한다.
② 단계를 줄인다
같은 일도 클릭 5번과 2번은 다르다. 5-2에서 센 클릭 수와 스크롤 수가 여기서 쓰인다.
③ 먼저 보여준다
가장 강력하다. 가입해야 볼 수 있는 것과 보고 나서 가입하는 것은 완전히 다르다.
| 가입 후 공개 | 먼저 공개 | |
|---|---|---|
| 방문자의 판단 | "좋은지 모르는데 가입해야 하나" | "좋네. 계속 받아볼까" |
| 필요한 설득 | 많음 | 적음 |
1-4의 무기 ④를 다시 보자 — 한 명 더 봐도 비용이 거의 안 든다. 그러면 아깝다는 이유로 잠글 필요가 없다.
④ 위험을 줄여준다
말 한 줄로 되는 것들이 있다.
- "언제든 한 번에 해지할 수 있습니다"
- "일주일에 한 번만 보냅니다"
- "광고 메일은 보내지 않습니다"
- "카드 정보 없이 시작할 수 있습니다"
걱정을 미리 없애주는 문장은 공짜인데 효과가 크다. 3-4에서 본 "자주 묻는 질문" 칸과 같은 원리다.
그런데 마찰이 항상 나쁜 건 아니다
의도적으로 마찰을 두는 경우가 있다.
| 상황 | 왜 마찰을 두나 |
|---|---|
| 확인 메일 | 잘못된 주소·스팸 가입을 거른다 |
| 유료 전환 | 진지한 사람만 남게 한다 |
| 신청서 | 안 맞는 사람을 미리 거른다 |
구분 기준은 "누구를 거르느냐"다. 안 맞는 사람을 거르는 마찰은 좋고, 맞는 사람까지 거르는 마찰은 나쁘다.
확인 메일이 딱 경계에 있다. 스팸은 거르는데, 스팸함에 들어가면 진짜 사람도 거른다. 그래서 5-2에서 확인 메일을 꼭 점검하라고 한 것이다.
마찰을 줄이면 설득이 덜 필요해진다
이 레슨의 핵심 문장이다.
"더 설득해야 하나?"보다 "덜 요구할 수 없나?"를 먼저 묻는다.
설득은 어렵고 오래 걸린다. 마찰을 줄이는 건 대개 하루면 되고, 효과가 이후 모든 방문자에게 적용된다(5-1의 곱셈 성질).
4확인
Q1. 뉴스레터 가입 폼에서 이름을 같이 받고 있다. "OO님, 안녕하세요"라고 쓰려고 한다. 유지할까 없앨까?
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초기에는 없애는 쪽이 대체로 낫다.
이름을 받는 이유는 "OO님"이라고 부르기 위해서인데, 그 효과보다 입력 항목 하나가 늘어서 빠지는 사람이 더 클 가능성이 높다.
게다가 이름은 나중에 물어도 된다. 가입 확인 메일에서 "어떻게 불러드릴까요?"라고 물으면, 이미 들어온 사람이라 훨씬 잘 답한다.
판단 기준: 이 항목이 없으면 서비스를 제공할 수 없는가? 없어도 되면 지금 묻지 않는다.
Q2. "무료 체험을 하려면 카드 정보를 미리 받아야 진지한 사람만 옵니다." 이 판단은 맞는가?
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상황에 따라 다르고, 무엇을 잃는지 알고 선택해야 한다.
맞는 부분: 카드를 요구하면 체험 후 유료 전환율전환율은 온 사람 중 원하는 행동을 한 사람의 비율이다. 100명이 와서 3명이 구독했으면 3%다. 방문자 수만 보면 늘었는지만 알 수 있지만, 전환율을 보면 내 페이지가 설득을 하고 있는지를 알 수 있다. 은 올라간다. 진지한 사람만 오기 때문이다.
놓치는 부분: 체험을 시작하는 사람 수 자체가 크게 준다. 그리고 그중에는 "써봤으면 샀을 사람"도 섞여 있다.
계산이 필요하다. 체험 100명 중 10명 전환(10%)과 체험 20명 중 8명 전환(40%)이면, 비율은 후자가 좋지만 결과는 전자가 많다.
특히 아직 이름이 안 알려진 1인 서비스라면 앞쪽이 대개 낫다. 사람들이 "이 회사 믿을 만한가"부터 의심하는 상태라 카드 요구가 훨씬 무겁게 느껴지기 때문이다.
5네 경우엔 — dailyaithread.com
이 사이트는 마찰 면에서 이미 상당히 잘 되어 있다.
| 항목 | 상태 |
|---|---|
| 읽는 데 가입 필요 | ❌ 없음 → ✅ 아주 좋음 |
| 전부 무료 공개 | ✅ |
| 입력 항목 | 이메일 하나 → ✅ |
"먼저 보여준다"(③)를 이미 하고 있다. 이건 큰 강점이다.
그런데 새는 곳이 하나 있다
5-1에서 나온 숫자를 다시 보자.
전체 6명 중 1명은 이메일을 입력했는데 확인을 안 눌렀다.
이 사람은 마음을 먹고 이메일까지 입력한 사람이다. 가장 아까운 이탈이고, 대개 원인이 단순하다.
| 흔한 원인 | 확인 방법 |
|---|---|
| 확인 메일이 스팸함으로 감 | 네이버·지메일로 직접 가입해본다 |
| 메일이 늦게 옴 | 몇 분 걸리는지 잰다 |
| 뭘 눌러야 할지 헷갈림 | 메일 본문을 3초만 보고 판단해본다 |
| 확인이 필요한지 몰랐음 | 가입 직후 화면에 안내가 있는지 본다 |
마지막이 자주 빠진다. 이메일을 넣고 나서 "메일함을 확인해 주세요" 안내가 없으면, 사용자는 끝난 줄 알고 나간다.
위험을 줄이는 문장 (④) — 지금 없는 것
가입 폼 근처에 이런 문장이 있는지 확인해보자.
- "하루 한 번만 보냅니다"
- "언제든 한 번에 해지할 수 있습니다"
- "광고 메일은 보내지 않습니다"
셋 다 사실이고, 셋 다 공짜다. 그런데 없으면 방문자가 "매일 온다는데 스팸처럼 오는 거 아닌가"를 혼자 걱정하고 나간다.
써볼 것
- 다른 메일 주소로 실제 가입해본다. 처음부터 끝까지, 폰으로. 확인 메일이 어디로 가고 몇 분 걸리는지 잰다.
- 가입 폼 옆에 넣을 안심 문장 두 개를 쓴다.
- 5-2 점검표에서 고르기로 한 "가장 심한 곳"과 이걸 비교한다. 확인 메일 쪽이 더 싸고 빠르게 고쳐지면 그걸 먼저 한다.
한 줄 정리
가입은 방문자가 값을 치르는 일이고, 아직 가치를 못 받은 상태에서 치른다. "더 설득해야 하나"보다 "덜 요구할 수 없나"를 먼저 묻는다. 안 맞는 사람을 거르는 마찰은 좋지만, 맞는 사람까지 거르는 마찰은 가장 비싸다.
다음 레슨 → 5-4. 한 번 온 사람을 다시 오게