마케팅 말 사전

마케팅은 누구의 어떤 문제를 왜 우리가 푸는지 정하고, 그 사람이 있는 곳에 가서 알아들을 말로 전하는 일이다. 흔히 광고나 홍보와 같은 말로 쓰이지만, 광고는 그중 "전하는" 단계의 한 가지 방법일 뿐이다. 정하는 일이 빠진 채 전하기만 하면 아무에게도 자기 얘기로 들리지 않는다.

포지셔닝은 사람들 머릿속에 "이건 OO 같은 것"이라는 자리를 차지하는 일이다. 예를 들어 "구글 애널리틱스 대안"이라고 말하면, 듣는 사람이 이미 아는 것 위에 얹혀서 설명이 짧아진다. 반대로 자리를 안 정하면 상대가 처음부터 이해해야 해서 대부분 중간에 포기한다.

혜택은 그 기능 덕분에 사용자에게 좋아지는 점이다. "알림 기능이 있다"는 기능이고, "약속을 까먹지 않는다"가 혜택이다. 기능은 만드는 사람 입장의 말이고 혜택은 쓰는 사람 입장의 말이라, 소개 문구는 혜택으로 쓰는 편이 훨씬 잘 읽힌다.

채널은 사람들이 내 제품을 알게 되는 경로다. 검색, 커뮤니티 게시글, SNS, 뉴스레터, 입소문 같은 것들이 각각 하나의 채널이다. 채널마다 사람들이 거기에 온 이유가 달라서, 같은 글을 아무 데나 올리면 대부분 통하지 않는다.

니치는 큰 시장 안의 좁은 한 조각이다. '틈새'라고도 한다. 예를 들어 "일정 관리 앱"은 큰 시장이고 "프리랜서 디자이너용 일정 관리"는 니치다. 시장이 작으면 큰 회사가 들어올 이유가 없어서, 혼자 만드는 사람에게는 오히려 유리한 자리가 된다.

빌드 인 퍼블릭은 만드는 과정과 숫자를 공개하면서 제품을 키우는 방식이다. 매출, 실패, 시행착오까지 드러내는 경우가 많다. 완성품만 보여주는 것보다 사람들이 과정에 관심을 갖게 되고, 그 자체가 알려지는 계기가 된다.

타겟은 이 제품을 실제로 살(쓸) 사람의 구체적인 무리다. "20~40대"처럼 나이로 자르는 게 아니라 "매일 AI 뉴스를 챙겨야 하는 업계 종사자"처럼 상황으로 자른다. 같은 나이라도 상황이 다르면 다른 제품이 필요하기 때문이다.

전환은 방문자가 우리가 원하는 행동을 하는 것이다. 사이트에 따라 다르다 — 뉴스레터면 구독, 쇼핑몰이면 구매, 앱이면 가입이다. "몇 명이 왔나"보다 "몇 명이 그 행동을 했나"가 중요한 이유는, 오기만 하고 아무것도 안 하면 사업에 아무 일도 일어나지 않기 때문이다.

전환율은 온 사람 중 원하는 행동을 한 사람의 비율이다. 100명이 와서 3명이 구독했으면 3%다. 방문자 수만 보면 늘었는지만 알 수 있지만, 전환율을 보면 내 페이지가 설득을 하고 있는지를 알 수 있다.

이탈률은 들어와서 아무것도 안 하고 그대로 나간 사람의 비율이다. 62%면 열 명 중 여섯 명이 첫 화면만 보고 떠났다는 뜻이다. 높다고 무조건 나쁜 건 아니지만 (원하는 정보를 바로 찾고 만족해서 나갔을 수도 있다), 구독이나 구매가 목표인 사이트에서 높으면 "들어와서 보니 내 얘기가 아니네" 라는 신호일 가능성이 크다.

퍼널은 방문 → 관심 → 행동으로 이어지는 단계를 뜻한다. 깔때기라는 뜻인데, 단계마다 사람이 줄어들어서 붙은 이름이다. 100명이 들어와 10명이 가입하고 2명이 돈을 낸다면 그게 퍼널이다. 어느 단계에서 가장 많이 빠지는지를 알아야 어디를 고칠지 정할 수 있다.

랜딩페이지는 광고나 링크를 타고 들어온 사람이 처음 도착하는 페이지다. '착지(landing)'해서 붙은 이름이다. 방문자는 보통 몇 초 안에 남을지 떠날지를 정하기 때문에, 여기서 무슨 말을 하느냐가 전환의 대부분을 결정한다.

CTA는 방문자에게 "이걸 눌러주세요"라고 요청하는 버튼이나 문구다. Call To Action(행동 요청)의 줄임말이다. "구독하기", "무료로 시작하기" 같은 것. CTA가 없거나 찾기 어려우면, 마음이 생긴 사람도 그냥 나간다.

오가닉은 돈을 내지 않고 저절로 들어온 방문자를 뜻한다. 주로 검색으로 들어온 경우를 가리킨다. 광고를 끄면 사라지는 유입과 달리 오가닉은 한 번 자리 잡으면 계속 들어오기 때문에, 돈이 없는 1인 사업에서 특히 중요하다.

검색 노출은 검색 결과 화면에 내 페이지가 표시된 횟수다. 사람이 클릭했는지와는 무관하게, 화면에 뜨기만 해도 1회로 센다. 노출은 있는데 클릭이 0이라면 대개 순위가 너무 낮아서 아무도 거기까지 안 내려간 것이다.

게재순위는 검색 결과에서 내 페이지가 몇 번째에 나오는지를 뜻한다. 숫자가 낮을수록 좋다(1위가 가장 좋다). 보통 한 페이지에 10개가 나오므로 29위는 3페이지쯤이고, 그 정도면 클릭이 거의 안 일어난다.

백링크는 다른 사이트가 내 사이트로 걸어준 링크다. 검색엔진은 이걸 일종의 추천으로 읽어서, 백링크가 많고 좋을수록 검색 순위가 올라간다. 신생 사이트가 검색에서 안 보이는 가장 흔한 이유가 백링크가 없어서다.

구글 애널리틱스는 구글이 무료로 제공하는 웹사이트 방문자 분석 도구다. 줄여서 GA라고 부른다. 사실상 표준처럼 쓰이지만, 기능이 많아 복잡하고 방문자 정보를 구글이 수집한다는 점 때문에 대안을 찾는 사람들도 있다.

오픈소스는 프로그램의 설계도(소스 코드)를 누구나 볼 수 있게 공개한 것이다. 공개하면 사용자가 "이 서비스가 내 정보로 뭘 하는지" 직접 확인할 수 있어서, 개인정보처럼 신뢰가 중요한 제품에서는 그 자체가 강력한 근거가 된다.

Hacker News는 개발자와 창업자들이 모이는 해외 커뮤니티 사이트다. 줄여서 HN이라고 부른다. 새로 만든 걸 소개하는 'Show HN' 게시판이 있고, 다듬은 마케팅 문구보다 솔직한 제작 뒷이야기에 훨씬 잘 반응하는 곳으로 알려져 있다.

인디해커는 투자를 받지 않고 혼자 또는 소수로 제품을 만들어 파는 사람이다. 큰 회사처럼 광고비를 쓸 수 없기 때문에, 콘텐츠·커뮤니티·검색처럼 돈 대신 시간이 드는 방법에 의존하게 된다. 이 커리큘럼이 다루는 사례가 주로 이 규모다.

SaaS는 설치 없이 웹에서 바로 쓰고 매달 요금을 내는 소프트웨어다. Software as a Service의 줄임말이다. 한 번 팔고 끝이 아니라 매달 결제가 이어지므로, 새 고객을 데려오는 것만큼 기존 고객이 떠나지 않게 하는 것이 중요해진다.

MRR은 매달 반복해서 들어오는 매출이다. Monthly Recurring Revenue의 줄임말이다. 이번 달에 한 번 크게 판 돈이 아니라, 아무것도 안 해도 다음 달에 또 들어올 돈을 가리킨다. 구독형 사업의 건강 상태를 보는 가장 기본 숫자다.

리텐션은 한 번 온 사용자가 계속 남아서 다시 쓰는 정도다. 구멍 난 양동이에 물을 붓는 것에 비유되곤 한다 — 리텐션이 낮으면 아무리 새 사용자를 데려와도 총량이 늘지 않는다. 그래서 보통 신규 획득보다 먼저 손봐야 한다.

오픈율은 보낸 메일 중 실제로 열어본 비율이다. 구독자가 늘어도 오픈율이 계속 떨어지면, 사람들이 해지는 안 하면서 조용히 안 읽고 있다는 뜻이다. 해지 수보다 이쪽이 진짜 상태를 더 잘 알려준다. 단, 구독자가 몇 명뿐일 때는 한 명만 바뀌어도 비율이 크게 흔들려서 믿을 수 없다.

온보딩은 처음 온 사용자가 이 제품의 가치를 처음 느끼기까지의 과정이다. 가입 직후 뭘 해야 할지 모르고 헤매면 대부분 그대로 떠난다. 좋은 온보딩은 설명을 늘리는 게 아니라 가치를 느끼기까지의 단계를 줄이는 것이다.