마케팅 배우기

1장면

이번 사례는 실제 숫자다. 2026-08-03 기준.

항목	값
주간 방문자	100명
이탈률이탈률이탈률은 들어와서 아무것도 안 하고 그대로 나간 사람의 비율이다. 62%면 열 명 중 여섯 명이 첫 화면만 보고 떠났다는 뜻이다. 높다고 무조건 나쁜 건 아니지만 (원하는 정보를 바로 찾고 만족해서 나갔을 수도 있다), 구독이나 구매가 목표인 사이트에서 높으면 "들어와서 보니 내 얘기가 아니네" 라는 신호일 가능성이 크다.	62%
유효 구독자	4명 (본인 계정 제외하면 3명)

한 주에 100명이 왔는데 남은 사람은 사실상 없다.

여기서 보통 나오는 반응이 두 개다.

"100명은 너무 적으니 더 데려와야겠다" "제품이 별로인가 보다"

둘 다 성급하다. 지금 알 수 있는 건 "어딘가에서 새고 있다"는 것뿐이고, 어디서 새는지는 아직 안 봤기 때문이다.

2해부 — 100명은 한 덩어리가 아니다

100명을 하나로 보면 아무것도 안 보인다. 단계로 쪼개면 보인다.

단계	인원 (추정)	여기서 빠지는 이유
사이트에 들어옴	100	—
첫 화면을 넘어 내려감	38	62%가 여기서 나감
실제 브리핑 글을 읽음	?	글이 멀거나 재미없으면
구독 폼까지 도달	?	폼이 안 보이거나 아래에 있으면
이메일을 입력함	?	귀찮거나 확신이 없으면
확인 메일을 클릭함	4	메일이 안 왔거나 스팸함으로

이렇게 늘어놓은 것이 **퍼널퍼널퍼널은 방문 → 관심 → 행동으로 이어지는 단계를 뜻한다. 깔때기라는 뜻인데, 단계마다 사람이 줄어들어서 붙은 이름이다. 100명이 들어와 10명이 가입하고 2명이 돈을 낸다면 그게 퍼널이다. 어느 단계에서 가장 많이 빠지는지를 알아야 어디를 고칠지 정할 수 있다. **이다. 깔때기라는 뜻인데, 단계마다 사람이 줄어서 붙은 이름이다.

100 → 4를 한 번에 보면 "전환율전환율전환율은 온 사람 중 원하는 행동을 한 사람의 비율이다. 100명이 와서 3명이 구독했으면 3%다. 방문자 수만 보면 늘었는지만 알 수 있지만, 전환율을 보면 내 페이지가 설득을 하고 있는지를 알 수 있다. 4%"라는 숫자 하나만 남는다. 단계로 쪼개면 어디를 고쳐야 할지가 보인다.

그리고 62%가 이미 첫 단계에서 빠졌다

이게 중요하다. 100명 중 62명은 브리핑 글을 보지도 않고 나갔다. 그러니 "글이 재미없나?"를 고민하는 건 아직 이르다. 그 고민은 남은 38명 이야기다.

1-3의 지도에서 "앞 칸의 실수는 뒤 칸에서 못 고친다"고 한 것이 퍼널에서도 똑같다. 위 단계를 안 고치고 아래를 고치면 효과가 안 나온다.

3원리

퍼널의 곱셈 성질

퍼널의 각 단계는 더하기가 아니라 곱하기로 이어진다.

최종 결과 = 방문자 × 단계1 통과율 × 단계2 통과율 × 단계3 통과율 …

예를 들어 이런 상태라면:

단계	통과율
첫 화면을 넘김	38%
구독 폼까지 감	30%
이메일 입력	20%
확인 클릭	60%

100 × 0.38 × 0.30 × 0.20 × 0.60 = 약 1.4명

여기서 두 가지가 따라 나온다.

① 한 단계만 개선해도 전체가 곱으로 늘어난다. 첫 화면 통과율을 38% → 60%로 올리면 최종 결과가 약 1.6배가 된다. 사람을 더 데려오지 않고도.

② 0에 가까운 단계가 하나 있으면 나머지는 무의미하다. 어느 한 단계가 2%라면, 다른 단계를 아무리 잘 만들어도 전체가 안 나온다. 가장 심하게 새는 곳 하나가 전부를 결정한다.

그래서 순서는: 가장 심한 곳 하나만

여러 곳을 동시에 고치고 싶어지는데, 그러면 안 되는 이유가 두 개다.

뭐가 효과였는지 모르게 된다 (트랙 6에서 자세히)
1인이 나눠 하면 전부 얕아진다

가장 많이 새는 한 곳을 고치고, 다시 재고, 다음으로 간다.

사람을 더 데려오는 게 왜 나중인가

가장 흔한 반사 반응이 "방문자를 늘리자"다. 그런데 계산해보면 이렇다.

방법	결과
방문자 100 → 300 (3배)	최종 1.4 → 4.2명
첫 화면 통과율 38% → 60%	최종 1.4 → 2.2명
둘 다	최종 6.6명

방문자 3배가 더 효과가 커 보인다. 그런데 비용이 다르다.

방문자 3배: 채널 작업이 계속 필요하고, 멈추면 원래대로 돌아간다
통과율 개선: 한 번 고치면 이후 모든 방문자에게 적용된다

그리고 통과율이 나쁜 상태에서 방문자를 늘리면, 더 많은 사람이 나쁜 경험을 하고 나간다. 그 사람들은 다시 안 온다. 1-3에서 "62%가 나가는 상태로 사람을 더 데려오면 더 많은 사람이 첫 화면에서 나갈 뿐"이라고 한 게 이 뜻이다.

4확인

Q1. 어떤 사이트의 퍼널이 이렇다. 방문 1,000 → 상품 페이지 500 → 장바구니 250 → 결제 시작 200 → 결제 완료 8 어디를 먼저 고쳐야 하나?

답 보기

결제 시작 → 결제 완료 단계다. 다른 곳은 볼 필요도 없다.

앞 단계들은 통과율이 50%, 50%, 80%로 나쁘지 않다. 그런데 마지막이 200 → 8, 즉 **4%**다.

결제를 시작한 사람은 살 마음이 확실히 있는 사람이다. 그 사람 중 96%가 못 사고 나갔다면, 이건 설득 문제가 아니라 뭔가 고장 났거나 막고 있다는 뜻이다.

결제가 실패하고 있거나
예상 못 한 비용(배송비 등)이 마지막에 나타나거나
회원가입을 요구하거나
특정 환경에서 화면이 깨지거나

살 마음이 있는 사람이 못 사고 있는 상황이 가장 비싸다. 그리고 대개 가장 고치기 쉽다.

Q2. "우리는 방문자가 너무 적어서 퍼널을 볼 수가 없어요"라는 말은 맞는가?

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절반만 맞다.

맞는 부분: 방문자가 적으면 각 단계의 비율을 정확히 믿기 어렵다. 100명 중 62명이 나갔다고 해서 "정확히 62%"라고 할 수는 없다. 다음 주엔 55%일 수도 70%일 수도 있다. (트랙 6에서 자세히)

틀린 부분: 단계를 나눠보는 것 자체는 인원과 무관하게 도움이 된다. 100명이든 10명이든, "몇 명이 글을 봤고 몇 명이 폼까지 갔는지"를 아는 것과 모르는 것은 완전히 다르다.

그리고 인원이 적을 때 쓸 수 있는 더 강한 방법이 있다 — 한 명 한 명에게 직접 물어보는 것. 4명뿐이면 4명 전부에게 물어볼 수 있다. 1,000명이면 못 하는 일이다.

5네 경우엔 — dailyaithread.com 퍼널 채우기

지금 아는 숫자는 두 개뿐이다. 나머지는 모른다.

단계	아는가
방문 100	✅
첫 화면 통과 38	✅ (이탈률에서 역산)
브리핑을 읽음	❌ 모름
구독 폼 도달	❌ 모름
이메일 입력	❌ 모름 (미확인 1건으로 일부 추정)
확인 클릭 → 구독 완료	✅ 4

중간이 통째로 비어 있다. 그래서 지금은 "어디가 가장 심한지"를 말할 수 없다.

그런데 이미 하나는 확실하다

62%가 첫 화면에서 나간다. 이건 측정된 값이고, 퍼널의 가장 위 단계다. 곱셈 성질 때문에 여기가 막히면 아래는 볼 것도 없다.

그리고 트랙 3에서 이미 원인 후보를 짚었다 — 첫 화면에 "누구를 위한 것인지"가 없다.

알아낼 수 있는 것 하나

지금 데이터에서 하나 더 뽑을 수 있다.

구독자 6명 중 1명은 이메일을 입력했는데 확인 메일을 안 눌렀다. (전체 6행 중 확인 대기 1건)

작은 숫자지만 마지막 단계에도 새는 곳이 있다는 신호다. 확인 메일이 스팸함에 가는지, 문구가 헷갈리는지 확인해볼 가치가 있다. 이건 5-3에서 다룬다.

써볼 것

지금 사이트를 방문자처럼 처음부터 끝까지 지나가보자. 구독까지 몇 번 클릭하고 몇 번 스크롤하는지 센다.
그 과정에서 "여기서 나갈 것 같다" 싶은 지점을 하나 찍는다. 측정 없이도 대개 짐작이 맞는다.
짐작을 적어두자. 5-2에서 이걸 확인하는 방법을 배운다.

한 줄 정리

100 → 4를 한 덩어리로 보면 아무것도 안 보인다. 단계로 쪼개면 어디서 새는지 보인다. 퍼널은 곱셈이라 가장 심하게 새는 한 곳이 전체를 결정하고, 그래서 한 번에 한 곳만 고친다. 새는 상태로 사람을 더 데려오면 더 많은 사람이 새 나갈 뿐이다.

다음 레슨 → 5-2. 이탈은 어디서 일어나는가