마케팅 배우기

1장면

Josh Pigford는 온라인으로 구독료를 받는 서비스를 운영하고 있었다. 결제는 Stripe라는 서비스로 받았다.

매달 그는 이런 걸 알고 싶었다. 이번 달에 몇 명이 새로 왔고, 몇 명이 떠났고, 매달 반복해서 들어오는 돈(MRRMRRMRR은 매달 반복해서 들어오는 매출이다. Monthly Recurring Revenue의 줄임말이다. 이번 달에 한 번 크게 판 돈이 아니라, 아무것도 안 해도 다음 달에 또 들어올 돈을 가리킨다. 구독형 사업의 건강 상태를 보는 가장 기본 숫자다. )이 늘었는지 줄었는지.

Stripe 화면에는 결제 내역이 다 있었지만 그런 식으로 정리해주진 않았다. 그래서 그는 매달 데이터를 뽑아 엑셀에 옮기고 직접 계산했다.

그러다 이걸 자동으로 해주는 걸 만들었다. Baremetrics다.

여기서 질문. Baremetrics의 경쟁자는 누구였을까?

이 레슨에서 확실한 것과 아닌 것 Baremetrics가 Stripe 결제 데이터를 구독 지표로 보여주는 도구이고, Josh Pigford가 자기가 겪던 불편에서 출발했으며, 지표를 공개하는 방식으로 운영해왔다는 것은 널리 알려진 내용이다. 구체적 시점이나 수치는 여기서 단정하지 않는다.

2해부 — 경쟁자는 제품이 아니었다

"경쟁사를 조사하라"는 말을 들으면 보통 비슷한 제품을 찾아본다. 그런데 Baremetrics를 쓸까 말까 고민하는 사람의 머릿속은 이랬다.

지금은 그냥 매달 30분 들여서 엑셀로 계산하는데, 이걸 위해 매달 돈을 낼 만한가?

비교 대상이 다른 제품이 아니라 "지금 하고 있는 방법"이다.

그 사람이 진짜로 고민한 선택지는 이 셋이었다.

선택지	비용	왜 이걸 택하나
① 그냥 안 본다	0원	귀찮으니까
② 매달 엑셀로 직접 한다	월 30분	익숙하고 공짜니까
③ 직접 만든다	며칠	개발자니까 가능
④ Baremetrics를 쓴다	월 몇만 원	①②③보다 나으면

①②③을 이겨야 팔린다. 다른 분석 도구를 이기는 게 아니다.

그리고 이건 할 말을 바꾼다. "저희는 다른 도구보다 좋습니다"가 아니라 **"매달 엑셀 붙잡고 있는 그 30분, 안 쓰셔도 됩니다"**가 되어야 한다.

3원리

진짜 경쟁자를 찾는 질문

이 사람은 내 제품이 없을 때 이 문제를 어떻게 해결하고 있나?

답은 대개 이 넷 중 하나다.

대안	예시	이길 방법
아무것도 안 함	그냥 참고 산다	가장 어렵다. 문제를 문제로 인식시켜야 함
수작업	엑셀, 메모장, 손으로 정리	아낀 시간을 구체적으로 보여준다
직접 만듦	스크립트를 짜서 씀	"만들고 유지하는 비용"을 짚는다
다른 제품	경쟁 서비스	여기서만 비교 표가 의미 있다

가장 흔한 경쟁자는 "아무것도 안 함"과 "수작업"이다. 그런데 대부분은 네 번째만 조사한다. 그래서 엉뚱한 곳에 대고 싸운다.

"아무것도 안 함"이 왜 제일 강한가

공짜이고, 익숙하고, 아무 결정도 안 해도 되기 때문이다.

사람이 지금 방식을 바꾸려면 이만큼을 치러야 한다.

새 걸 배우는 수고
지금 것에서 옮기는 수고
잘못 골랐을 때의 후회

그래서 "조금 더 좋은 것"으로는 안 움직인다. 위 세 가지를 다 상쇄할 만큼 확실히 나아야 움직인다. 이게 좋은 제품을 만들었는데도 아무도 안 옮겨오는 가장 흔한 이유다.

그래서 할 말이 달라진다

경쟁자를 뭘로 보느냐에 따라 첫 문장이 이렇게 갈린다.

경쟁자를 이렇게 보면	이렇게 말하게 된다
다른 제품	"저희는 A사보다 기능이 많고 저렴합니다"
수작업	"매달 엑셀에 쓰던 30분, 이제 안 쓰셔도 됩니다"
아무것도 안 함	"지금 이걸 안 보고 계신다면, 이런 걸 놓치고 있습니다"

두 번째와 세 번째가 훨씬 잘 통한다. 읽는 사람이 자기 상황을 바로 알아보기 때문이다. 첫 번째는 A사를 이미 아는 사람에게만 의미가 있는데, 그런 사람은 소수다.

1-1에서 본 것과 이어진다

Plausible이 한 일을 다시 보자. 그들이 쓴 글은 "저희 제품이 좋습니다"가 아니라 **"지금 쓰고 계신 구글 애널리틱스에 이런 문제가 있습니다"**였다.

이게 정확히 이 레슨의 내용이다. 경쟁자가 구글 애널리틱스구글 애널리틱스구글 애널리틱스는 구글이 무료로 제공하는 웹사이트 방문자 분석 도구다. 줄여서 GA라고 부른다. 사실상 표준처럼 쓰이지만, 기능이 많아 복잡하고 방문자 정보를 구글이 수집한다는 점 때문에 대안을 찾는 사람들도 있다. 였으니, 할 일은 자기 자랑이 아니라 지금 쓰는 것의 문제를 알려주는 것이었다.

4확인

Q1. 가계부 앱을 만든 사람이 "다른 가계부 앱보다 UI가 예쁘고 빠릅니다"라고 소개한다. 무엇을 놓치고 있나?

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대부분의 사람은 가계부 앱을 아예 안 쓴다.

즉 진짜 경쟁자는 다른 가계부 앱이 아니라 **"아무것도 안 함"**이다. "다른 앱보다 예쁩니다"는 이미 가계부 앱을 쓰고 있는 소수에게만 통하는 말이고, 그 소수는 이미 익숙한 걸 쓰고 있어서 옮기기 가장 어려운 집단이다.

"아무것도 안 함"과 싸우려면 먼저 문제를 문제로 인식시켜야 한다. "돈이 어디로 새는지 모르는 채 3년이 지나면 얼마가 되는지 아세요?" 같은 식으로. UI 얘기는 그다음이다.

Q2. 어떤 개발자가 "이건 나도 하루면 만들겠는데"라며 안 산다. 이 사람은 어떤 대안을 쓰고 있는 것이고, 뭐라고 답해야 할까?

답 보기

"직접 만듦"이 대안이다. 그리고 그 말은 대체로 사실이다.

여기서 "아니에요, 그렇게 쉽지 않아요"라고 반박하면 안 된다. 반박당한 사람은 더 사기 싫어진다.

대신 짚을 것은 만드는 비용이 아니라 유지하는 비용이다.

"만드시는 건 하루면 되죠. 그런데 그 뒤로 API가 바뀔 때마다 고치고, 서버 내려가면 새벽에 일어나야 하고, 새 기능 필요할 때마다 또 시간을 쓰게 됩니다."

만드는 건 한 번이고 유지는 영원하다. 이게 "직접 만듦" 대안의 약점이다. 다만 정말로 직접 만드는 게 나은 사람도 있다. 그런 사람은 고객이 아니고, 억지로 설득할 필요도 없다.

5네 경우엔 — dailyaithread.com

2-1에서 고른 대상이 지금 AI 소식을 어떻게 챙기고 있는지를 적어보자. 그게 진짜 경쟁자다.

후보를 나열해보면 대략 이렇다.

대안	성격	이 사람이 이걸 쓰는 이유
아무것도 안 함	아무것도 안 함	챙겨야 한다고 생각은 하는데 시간이 없음
트위터·링크드인 타임라인	수작업	공짜고 이미 쓰고 있음
다른 AI 뉴스레터 여러 개 구독	다른 제품	이미 구독해둠 (다 읽진 않음)
ChatGPT에 "요즘 AI 뉴스 뭐 있어?" 묻기	직접 만듦에 가까움	즉석에서 됨

여기서 눈여겨볼 게 있다. 네 번째는 몇 년 전에는 없던 대안이다. 그리고 지금 이 제품과 가장 직접 겹친다. "AI가 요약해주는 뉴스"라는 점에서 읽는 사람 눈에는 비슷해 보일 수 있다.

그래서 답해야 할 질문이 생긴다.

ChatGPT에 물어보면 되는데 왜 이걸 봐야 하나?

이 질문에 답이 없으면, 아무리 잘 만들어도 "그거 그냥 GPT한테 물어보면 되잖아"에서 막힌다. 그리고 답은 이미 제품 안에 있다 — 원문을 끝까지 읽는다는 것, 여러 매체가 같은 사건을 다루는지 본다는 것, 매일 빠짐없이 나온다는 것. 다만 그 답이 사이트 어디에도 쓰여 있지 않다.

써볼 것

위 표에서 가장 강한 대안 하나를 고른다. (대부분 "아무것도 안 함"이거나 "타임라인"이다)
그 대안을 쓰는 사람이 불편을 느끼는 순간을 한 문장으로 쓴다. → 이게 트랙 3에서 쓸 첫 문장의 재료가 된다.
"ChatGPT에 물어보면 되잖아"에 대한 답을 한 문장으로 써둔다. 이건 반드시 필요해진다.

한 줄 정리

진짜 경쟁자는 비슷한 제품이 아니라, 그 사람이 지금 쓰고 있는 방법이다. 대개 "아무것도 안 함"이나 "수작업"이고, 그래서 할 말은 자기 자랑이 아니라 "지금 방식의 문제"가 되어야 한다.

다음 레슨 → 2-4. 포지셔닝포지셔닝포지셔닝은 사람들 머릿속에 "이건 OO 같은 것"이라는 자리를 차지하는 일이다. 예를 들어 "구글 애널리틱스 대안"이라고 말하면, 듣는 사람이 이미 아는 것 위에 얹혀서 설명이 짧아진다. 반대로 자리를 안 정하면 상대가 처음부터 이해해야 해서 대부분 중간에 포기한다. — 머릿속의 자리