1장면
2010년, Joel Gascoigne는 Buffer라는 아이디어를 떠올렸다. 트위터 글을 미리 써두면 정해진 시간에 알아서 올려주는 도구다.
보통이라면 몇 달 동안 만들었을 것이다. 그는 그렇게 하지 않았다. 대신 페이지 두 장짜리 웹사이트를 만들었다.
첫 페이지 — 이 도구가 뭘 하는지 설명하고, 아래에 버튼 하나를 뒀다.
[요금제 보기]
두 번째 페이지 — 버튼을 누르면 이렇게 나왔다.
앗, 아직 준비가 안 됐습니다. 완성되면 알려드릴게요. 이메일을 남겨주세요.
제품은 한 줄도 안 만들어진 상태였다. 그는 이 두 장으로 사람들 반응을 봤고, 남겨진 이메일을 보고 나서야 실제로 만들기 시작했다.
이 레슨에서 확실한 것과 아닌 것 Joel Gascoigne가 Buffer를 만들기 전에 두 페이지짜리 랜딩으로 수요를 확인했다는 것, 이후 요금 페이지를 중간에 넣어 돈 낼 의사까지 확인했다는 것은 그가 공개적으로 여러 번 밝힌 내용이다. 반면 당시 방문자 수나 가입자 수 같은 수치는 여기서 단정하지 않는다. 요점은 무엇을 알아냈는가다.
2해부 — 두 장짜리 페이지가 알아낸 것
이 실험이 알아낸 건 "사람들이 좋아하는가"가 아니다. 훨씬 구체적이다.
| 무엇을 봤나 | 알아낸 것 |
|---|---|
| 첫 페이지를 보고 버튼을 눌렀는가 | 설명을 읽고 관심이 생겼는가 |
| 두 번째에서 이메일을 남겼는가 | 관심이 "기다릴 만큼"인가 |
여기서 중요한 건 물어보지 않았다는 점이다. "이런 게 있으면 쓰시겠어요?"라고 설문을 돌린 게 아니라, 행동할 기회를 주고 행동하는지 봤다.
그리고 그는 한 발 더 갔다. 나중에 첫 페이지와 두 번째 페이지 사이에 요금 페이지를 끼워 넣었다. 얼마짜리인지 보고도 계속 누르는 사람이 있는지를 본 것이다.
- 이메일을 남긴다 = 관심이 있다
- 가격을 보고도 이메일을 남긴다 = 돈을 낼 수도 있다
이 둘은 완전히 다른 정보다.
3원리
말은 데이터가 아니다. 행동만 데이터다.
사람들에게 "이거 어때요?"라고 물으면 대부분 좋게 말해준다. 악의가 있어서가 아니라 면전에서 나쁘게 말하기가 어렵기 때문이다. 그리고 애초에 안 겪어본 일을 상상해서 답하는 건 누구에게나 어렵다.
| 이 신호는 | 얼마나 믿을 수 있나 |
|---|---|
| "좋은 아이디어네요" | 거의 0 |
| "출시하면 알려주세요" | 약함 |
| 이메일을 남김 | 보통 |
| 가격을 보고도 이메일을 남김 | 강함 |
| 돈을 냄 | 가장 강함 |
아래로 갈수록 그 사람이 치른 비용이 크다. 비용을 치른 행동만이 진짜 신호다.
그래서 2-1에서 고른 타겟타겟은 이 제품을 실제로 살(쓸) 사람의 구체적인 무리다. "20~40대"처럼 나이로 자르는 게 아니라 "매일 AI 뉴스를 챙겨야 하는 업계 종사자"처럼 상황으로 자른다. 같은 나이라도 상황이 다르면 다른 제품이 필요하기 때문이다. 은 가설이다. 머릿속에서 아무리 그럴듯해도, 그 사람이 실제로 반응하는지는 확인 전까지 모른다.
값싼 확인 방법 사다리
아래로 갈수록 정확하지만 비용이 크다. 위에서부터 해보고, 막히면 내려간다.
| 방법 | 드는 시간 | 알 수 있는 것 |
|---|---|---|
| 1. 그 사람들이 모인 곳을 찾아 읽기만 한다 | 1~2시간 | 진짜 어떤 말로 불평하는지 |
| 2. 한 명과 이야기해본다 (설문 말고 대화) | 30분×몇 명 | 지금 뭘로 버티는지 |
| 3. 랜딩 한 장 만들고 반응을 본다 | 반나절 | 설명이 통하는지 |
| 4. 가격까지 붙여 본다 | +1시간 | 돈 낼 의사가 있는지 |
| 5. 수작업으로 직접 해준다 | 며칠 | 실제로 도움이 되는지 |
1번이 가장 저평가돼 있다. 커뮤니티나 후기 글을 읽기만 해도, 사람들이 그 문제를 어떤 말로 표현하는지를 알 수 있다. 그 말을 그대로 내 페이지에 쓰면 반응이 완전히 달라진다 — 내가 지어낸 말이 아니라 그들이 쓰는 말이기 때문이다.
대화할 때의 규칙 하나
2번을 할 때 절대 하지 말아야 할 질문이 있다.
❌ "이런 게 있으면 쓰시겠어요?"
미래를 묻는 질문이라 대부분 "네"라고 답하고, 그 답은 아무 쓸모가 없다. 대신 과거를 묻는다.
✅ "최근에 그것 때문에 곤란했던 게 언제였나요?" ✅ "그때 어떻게 해결하셨어요?" ✅ "그거 해결하려고 돈 써본 적 있으세요?"
과거는 이미 일어난 일이라 지어낼 수가 없다. 그리고 세 번째 질문의 답이 "아니오"라면, 그 문제는 아직 돈 낼 만큼 아픈 문제가 아니다.
4확인
Q1. 어떤 사람이 주변 지인 20명에게 "이런 앱 나오면 쓸래?"라고 물어 18명에게 "쓸 것 같다"는 답을 받았다. 이걸 근거로 6개월 개발에 들어가려 한다. 무엇이 문제인가?
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두 가지가 겹쳐 있다.
첫째, 미래를 물었다. "쓸 것 같다"는 상상에 대한 답이고, 상상은 실제 행동을 잘 예측하지 못한다. 게다가 지인이라 더 좋게 답했을 가능성이 높다.
둘째, 아무도 비용을 치르지 않았다. 18명 중 이메일을 남긴 사람도, 돈을 낸 사람도, 심지어 시간을 낸 사람도 없다.
같은 20명에게 이렇게 해볼 수 있다 — 설명 페이지를 하나 만들고 링크를 보낸 뒤 "관심 있으면 이메일 남겨주세요"라고 한다. 18명이 "쓸 것 같다"고 했는데 이메일이 2개 들어온다면, 그 차이가 답이다.
Q2. "이 문제 해결하려고 돈 써본 적 있으세요?"에 상대가 "아니요, 그냥 참고 살아요"라고 답했다. 이건 나쁜 신호인가?
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나쁜 신호일 수도 있고, 좋은 신호일 수도 있다. 한 번 더 물어야 갈린다.
나쁜 경우: 그 문제가 별로 안 아프다. 참고 살 만하니까 참는 것이고, 이런 사람은 제품이 나와도 안 산다.
좋은 경우: 아픈데 마땅한 해결책이 없어서 참는 것이다. 이건 오히려 기회다.
가르는 질문은 이거다.
"그거 때문에 마지막으로 짜증났던 게 언제예요?"
어제라고 답하면 아픈 문제고, "글쎄요 기억이…"라면 안 아픈 문제다. 빈도와 최근성이 아픔의 크기를 알려준다.
5네 경우엔 — dailyaithread.com
2-1에서 고른 대상 가설이 맞는지, 돈 안 들이고 지금 확인할 수 있는 방법이 있다.
방법 1 — 이미 가진 데이터를 읽는다 (30분, 비용 0)
지금 구독자가 4명이다. 적어 보이지만 이 4명이 누구인지 아는 것이 설문 100개보다 낫다.
- 이메일 도메인만 봐도 힌트가 있다 (회사 메일인가 개인 메일인가)
- 언제 가입했는지, 그날 무슨 일이 있었는지
- 특히 2026-08-03 하루에 3명이 들어온 것 — 이날 뭘 보고 왔는지 알 수 있으면 대상 가설의 가장 강한 단서가 된다
방법 2 — 그들이 모인 곳을 읽기만 한다 (1~2시간, 비용 0)
2-1에서 고른 대상이 모여 있는 곳을 정하고, 글을 쓰지 말고 읽기만 한다. 찾을 것은 하나다.
그 사람들은 "AI 뉴스 따라가기 힘들다"를 어떤 말로 표현하는가?
"정보 과부하"라고 쓰는지, "다 못 읽고 쌓인다"고 쓰는지, "중요한 걸 놓칠까 봐"라고 쓰는지에 따라 트랙 3에서 쓸 문장이 완전히 달라진다. 그들이 쓰는 말을 그대로 가져다 쓰는 게 가장 효과가 좋다.
방법 3 — 4명에게 직접 물어본다 (가장 강함)
구독자가 4명뿐이라는 게 여기서는 장점이다. 4명이면 한 명 한 명에게 직접 메일을 보낼 수 있다. 1-4의 무기 ①(사람 얼굴)을 쓰는 것이기도 하다.
물을 것은 미래가 아니라 과거다.
- 어떻게 알고 오셨나요?
- 그전에는 AI 소식을 어떻게 챙기고 계셨어요?
- 지금도 그걸 같이 보시나요, 아니면 이걸로 대체됐나요?
세 번째 질문의 답이 다음 레슨(2-3)의 재료가 된다.
써볼 것
세 방법 중 하나만 골라서 이번 주에 실제로 한다. 셋 다 하려다 아무것도 안 하는 경우가 가장 흔하다. 그리고 알아낸 걸 한 줄로 적어두자.
한 줄 정리
머릿속에서 정한 대상은 가설이다. 말은 데이터가 아니고 행동만 데이터다. 확인할 때는 미래("쓰시겠어요?")가 아니라 과거("그때 어떻게 하셨어요?")를 묻는다.
다음 레슨 → 2-3. 경쟁자는 다른 제품이 아니다