1인 마케팅의 제약과 무기

1장면

마케팅을 배우려고 검색하면 대개 이런 사례가 나온다.

어떤 브랜드가 대형 캠페인을 열어 인지도를 올렸다. 어떤 앱이 광고비를 얼마 써서 사용자 몇십만을 모았다.

읽으면 배운 것 같다. 그런데 막상 내 상황에 적용하려면 아무것도 못 한다. 광고비도 없고, 캠페인을 만들 사람도 없고, 인지도를 올려봐야 팔 게 아직 하나뿐이기 때문이다.

여기서 많은 사람이 "나는 마케팅을 못 하는구나"라고 결론 낸다. 그런데 사실은 다른 종목의 규칙서를 읽고 있었던 것에 가깝다.

Pieter Levels(1-2의 Nomad List를 만든 사람)는 광고를 사지 않았다. Plausible(1-1)도 마찬가지다. 두 경우 다 돈이 아니라 다른 것을 썼다. 그 "다른 것"이 뭔지가 이 레슨의 주제다.

2해부 — 큰 회사와 1인은 애초에 자원이 다르다

같은 목표(사람들이 알게 만들기)를 두고 두 쪽이 쓰는 방법이 왜 다른지 보자.

핵심은 이 문장 하나다.

큰 회사는 돈으로 시간을 산다. 1인은 시간으로 돈을 대신한다.

Levels가 스프레드시트 한 장을 공개하고 사람들 반응을 보며 고쳐나간 것, Plausible이 광고 대신 글을 계속 쓴 것은 둘 다 시간을 자원으로 쓴 방식이다. 느리지만 돈이 안 들고, 무엇보다 한 번 쌓이면 계속 일한다.

3원리

제약 세 가지 — 이건 그냥 인정하고 시작한다

① 테스트할 돈이 없다. 광고는 원래 "얼마를 태워서 뭐가 먹히는지 알아내는" 방식이다. 큰 회사는 배우는 데 쓸 예산이 따로 있다. 1인은 배우기도 전에 돈이 떨어진다. → 그래서 돈이 안 드는 방법으로 먼저 배워야 한다.

② 아무도 나를 모른다. 큰 회사는 로고만 봐도 "망하진 않겠지"가 깔린다. 1인은 그게 없다. → 그래서 신뢰를 따로 만들어야 한다. 이게 무기 ②로 이어진다.

③ 시간이 유일한 자원인데, 쓰면 사라진다. 가장 아픈 제약이다. 돈은 다시 벌 수 있지만 이번 주에 쓴 20시간은 안 돌아온다. → 그래서 소모되는 일과 쌓이는 일을 구분해야 한다.

소모되는 일이 나쁜 게 아니다. 런칭 게시글처럼 반드시 해야 하는 것도 있다. 다만 시간이 유일한 자원인 사람이 소모성에만 시간을 쓰면, 1년 뒤에도 제자리다.

무기 네 가지 — 큰 회사가 오히려 못 하는 것들

① 사람 얼굴로 말할 수 있다. "저희 팀은"이 아니라 "제가 만들었습니다"라고 말할 수 있고, 질문에 만든 사람이 직접 답할 수 있다. Hacker NewsHacker NewsHacker News는 개발자와 창업자들이 모이는 해외 커뮤니티 사이트다. 줄여서 HN이라고 부른다. 새로 만든 걸 소개하는 'Show HN' 게시판이 있고, 다듬은 마케팅 문구보다 솔직한 제작 뒷이야기에 훨씬 잘 반응하는 곳으로 알려져 있다. 같은 곳이 다듬은 홍보 문구보다 솔직한 제작기에 반응하는 이유가 이거다. 큰 회사는 하고 싶어도 못 한다 — 담당자가 바뀌고, 법무 검토가 붙고, 대표가 직접 댓글을 달 수 없다.

② 좁은 곳(니치니치니치는 큰 시장 안의 좁은 한 조각이다. '틈새'라고도 한다. 예를 들어 "일정 관리 앱"은 큰 시장이고 "프리랜서 디자이너용 일정 관리"는 니치다. 시장이 작으면 큰 회사가 들어올 이유가 없어서, 혼자 만드는 사람에게는 오히려 유리한 자리가 된다. )으로 갈 수 있다. 시장이 연 1억짜리면 큰 회사는 들어올 수 없다. 인건비가 안 나오기 때문이다. 1인에게 연 1억은 충분하다. → 큰 회사가 무시하는 크기가 1인에게는 알맞은 크기다. 이게 트랙 2에서 "좁히라"고 계속 말하게 될 이유다.

③ 오늘 바꿀 수 있다. 첫 화면 문장이 틀린 것 같으면 지금 고치고 내일 반응을 볼 수 있다. 큰 회사는 같은 변경에 몇 주가 걸린다. 속도가 예산을 일부 대신한다 — 돈으로 못 사는 대신 시도 횟수로 배우는 것이다.

④ 한 명 더 써도 비용이 거의 안 든다. 디지털 제품의 특징이다. 읽는 사람이 10명이든 10,000명이든 드는 돈이 비슷하다. → 그래서 아깝다는 이유로 잠글 필요가 없다. 무료로 다 열어두고 그걸로 신뢰와 검색 유입을 얻는 선택이 가능하다. 원가가 드는 사업은 이걸 못 한다.

그래서 하지 말아야 할 것

큰 회사 방식을 축소해서 따라하는 게 가장 흔한 실수다.

마지막 줄이 특히 흔하다. 작아 보일까 봐 "저희 팀은"이라고 쓰는데, 그 순간 1인이 가진 유일한 차별점이 사라진다.

4확인

Q1. 1인 개발자가 "월 30만원으로 인스타 광고를 돌려 인지도를 올리겠다"고 한다. 무엇이 문제인가?

Q2. "만든 사람이 직접 답한다"가 왜 무기인가? 큰 회사도 고객센터가 있는데.

5네 경우엔 — dailyaithread.com

가진 무기부터 정리해보자. 이미 있는데 안 쓰고 있는 것들이다.

그리고 소모 vs 쌓임으로 지금 하는 일을 나눠보자.

여기서 눈여겨볼 게 있다. "무중단 발행 일수"는 무기 ①·②·③과 성격이 다르다. 이건 시간이 지나야만 생기는 것이라 돈으로 살 수 없다. 즉 1인이 큰 회사를 상대로 가질 수 있는 몇 안 되는 확실한 증거다. 다만 지금은 이게 사이트 앞이 아니라 소개 페이지 아래쪽에 있다.

써볼 것

두 가지만 적어보자.

1. 이번 주에 쓴 시간 중, 쌓이는 일에 간 비율은 대략 얼마인가? 정확할 필요 없다. 반반인지, 대부분 소모인지만 알면 된다.
2. 무기 ①(사람 얼굴)을 쓰려면 지금 무엇을 바꿔야 하나? 한 줄이면 된다. 실제로 바꾸는 건 트랙 3에서 한다.

트랙 1은 여기서 끝난다. 다음 트랙부터는 지도의 첫 칸, "누구에게 파는가"를 파고든다. 1-3에서 "지금 고칠 곳은 ②(뭐라고)"라고 진단했는데, ②를 고치려면 ①이 먼저 정해져 있어야 하기 때문이다.

한 줄 정리

큰 회사는 돈으로 시간을 사고, 1인은 시간으로 돈을 대신한다. 그래서 방법이 다르다. 1인의 무기는 사람 얼굴·좁은 시장·빠른 변경이고, 시간은 소모되는 일이 아니라 쌓이는 일에 써야 한다.

다음 트랙 → 트랙 2. 누구에게 파는가